Così l'Intelligenza Artificiale trasformerà anche le vendite B2B in tre mosse
17 luglio 2018
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Così l’Intelligenza Artificiale trasformerà le vendite B2B… in tre mosse

Marco Lorusso

L’AI è una realtà ormai concreta che sta entrando e trasformando ambiti decisivi come le strategie di vendita anche a livello B2B. Ma come e con quali opportunità e rischi? Ecco tre punti chiave di evoluzione già in atto

 

Intelligenza Artificiale, chatbot, vendite e nuove opportunità di business… un tema sempre più chiave per imprese e manager di tutto il mondo. Non a caso, secondo gli esperti il 2017 sarà ricordato come l’anno in cui le imprese sono diventate “artificialmente” intelligenti. Una recente ricerca di Gartner parla chiaramente di un picco davvero importante a livello di investimenti in big data, tanto per fare un esempio. La domanda chiave ormai, sempre secondo i principali analisti internazionali, non è più “come facciamo a prendere i dati?” ma “Che cosa ci facciamo con i dati?”. Ancora più chiari in questo senso i dati di Forrester che parla di un aumento del 300 per cento nel 2017 a livello di investimenti in Intelligenza Artificiale.

Stando alle stime dei principali analisti di mercato una delle aree di investimento più forti saranno proprio le vendite. I sistemi di analisi dei clienti sono infatti una delle più importanti fonti di informazioni per le imprese. In questo senso Salesforce si è già mossa, non a caso, in maniera decisa recentemente con il lancio di “Einstein”. Un assistente AI disegnato per aiutare i team di vendita nell’identificare nuove opportunità di business o, ovviamente, di upselling e, naturalmente anche a chiudere deal strategici.

Ma come le vendite possono o saranno trasformate concretamente dall’impatto dell’Intelligenza Artificiale. Secondo Doug Winter, esperto di vendite, Fondatore e Ceo di Seismic, interventuo di recente sul portale Entrepreneur sono sostanzialmente tre le aree su cui aspettarsi una maggiore evoluzione:

Intelligenza Artificiale e ottimizzazione dei processi

Secondo CSO Insights, il 43 per cento dei team di vendita delle imprese non ha raggiunto il budget stabilito. Un numero importante le cui cause sarebbero da andare a cercare proprio nella mancanza di efficienza e di processi di vendita organizzati in maniera adeguata.

L’AI, secondo Winter, porterà enormi innovazioni e stravolgimenti proprio a livello di ottimizzazione del processo di vendita, a cominciare dall’attivazione di nuovi venditori, processo che attualmente richiede circa sei-dieci mesi per raggiungere la piena produttività, spiega ancora il manager.

Basandosi sull’osservazione delle azioni dei venditori con maggior successo, l’Intelligenza Artificiale fornirà indicazioni specifiche ai nuovi venditori, offrendo suggerimenti come: quante volte contattare un cliente potenziale; quali materiali condividere; come essere efficaci nella chiusura delle trattative. Questa funzionalità definita “autocoach” ridurrà il tempo perso e “in perdita” dei nuovi sales manager poiché saranno portati ad agire in modo statisticamente simile a coloro che hanno prestazioni migliori.

Non solo, l’Intelligenza Artificiale rappresenterà un valido supporto nella preparazione dei materiali e della modulistica adeguata al momento di incontrare un cliente. Settori critici come il finance richiedono spesso, in fase di trattativa, una non indifferente quantità di documentazione strategica (accordi, NDA, Disclousure…). Nuovi sistemi di Intelligneza Artificiale possono già oggi automatizzare questo processo tramite, per esempio, la scansione delle parole chiave e la capacità dunque di capire conformità o meno di un processo di vendita.

Intelligenza Artificiale e Personalizzazione

Oltre l’80 per cento delle imprese attive in ambito B2B identifica nelle interazioni “personalizzate” il sistema migliore per essere efficaci con i clienti. Un dato che, in un Paese come l’Italia assume significati direttamente collegati al concetto di valore e alla capacità di conoscere, con attenzione, territori, linguaggi, mentalità che, sempre in Italia, hanno spesso differenze abissali anche a distanza di pochi KM. Dalle parole ai fatti però la strada è spesso parecchio lunga e tortuosa. Allo stesso tempo infatti, sempre secondo Forrester, il 78% dei clienti dice che i venditori si presentano agli incontri con materiali irrilevanti o poco corretti/necessari.

L’Intelligenza Artificiale si propone di aprire una nuova strada a livello di conversazioni personalizzate finalizzate alla vendita. Un esempio importante sarà legato al “Lead scoring” ovvero alla capacità di stabilire una graduatoria “reale” delle opportunità di business e dei prospect. Al momento i sistemi di scoring più diffusi si basano sostanzialmente su una divisione che separa lead qualificate da lead meno specifiche e più generiche o comunque non basate su interazioni precedenti e input legati a conversazioni. Con i dati di elaborazione dell’intera strategia marketing, delle vendite e della User Experience, con l’Intelligenza Artificiale il “Lead scoring” diventerà esponenzialmente più granulare, e i venditori si vedranno consegnare schemi personalizzati su come approcciare ogni singolo Lead.

Non solo, l’integrazione dei dati provenienti dall’ Internet delle cose apre casi particolarmente interessanti. Oggi questi dati aiutano principalmente il monitoraggio del prodotto, ma non è difficile vedere una situazione in cui, ad esempio, Boeing, attraverso il monitoraggio digitale del proprio reparto commerciale, decide di inviare ad American Airlines una brochure personalizzata (con loghi e casi di studio ad hoc) sulle nuove turbine proprio quando ci sono indicazioni che potrebbe essere  il momento del rinnovo della flotta.

Intelligenza Artificiale ed eliminazione di compiti e procedure ripetitive e non strategiche

L’invio di calendar e gli strumenti di programmazione sono, spesso, fonte di grande frustrazione per tutti coloro che sono coinvolti in una trattativa. La programmazione e l’organizzazione di riunioni e meeting prevede sempre, più e più volte, l’invio di inviti, includendo nuovi o diversi partecipanti, e il risultato è di un monte ore mensile spesso sprecato proprio in attività di organizzazione, prenotazione, contatto… Grazie all’Intelligenza Artificiale e strumenti già disponibili sul mercato sarà possibile automatizzare la posta elettronica, semplificare la programmazione delle riunioni e sviluppare, per esempio, follow up (altro tema critico) efficaci senza distrarsi eccessivamente dalla trattativa. Esistono per esempio sistemi che, attivati prima di una riunione o chiamata, sono in grado di registrare e riportare, alla fine del tutto, il contesto e le evidenze principali direttamente al venditore.

Integrazione intelligente evitando frustrazioni

Detto delle tre aree di maggiore impatto evolutivo, conclude Winter nel suo intervento, va spiegato poi che il problema principale con l’AI e le vendite è come le aziende posizionano queste nuove tecnologie all’interno degli stessi processi di vendita. L’intelligenza artificiale, se non introdotta in maniera intelligente, può produrre ansia e sensazione di eccessivo controllo nei venditori. Va insomma chiarito che, quando si tratta di massimizzare il tempo dedicato alla vendita, l’AI promette di essere un vantaggio per i sales manager, con conseguente possibilità di accedere a guadagni più elevati, relazioni di valore con i clienti e dunque maggiore successo della propria società. Questi sono anche i principali motivi per cui i venditori spesso si fidelizzano con un’azienda.

 

 

 

 

Servitore della penna, la fatica come vocazione. Pugile e Medievalista mancato. Divoratore di BritPop e Dylan Dog, papà di Gaia Maria e Riccardo. Direttore Responsabile #Ai4business e #Digital4Trade #Sergente

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