Le aziende cercano di aiutare i venditori a risparmiare tempo, automatizzando le prime fasi di un processo di demand generation. Ma quando un lead entra nel funnel delle vendite, il coinvolgimento delle persone deve essere mirato e tempestivo. È qui che entra in gioco l’AI generativa per le vendite.
Aumentare il coinvolgimento dei clienti con l’AI generativa
Solitamente chi si occupa di vendite tende a non essere tra i primi ad adottare la tecnologia, ma l’intelligenza artificiale generativa potrebbe essere un’eccezione, perché è in grado di aggiungere più tempo alla sua giornata.
La vendita si basa su un impegno costante e su interazioni personalizzate, spesso di routine, con prospect e clienti. Spesso questo impegno è molto simile anche se si sta trattando con clienti sulla carta molto diversi tra loro per abitudini, esigenze, settori merceologici, ma può anche essere altamente personalizzato per affrontare sfide o bisogni specifici che emergono durante le differenti fasi del ciclo di vendita.
L’AI generativa ha il potere di accelerare una relazione, anche se altamente personalizzata, senza trascurare alcun dettaglio. Questo può accadere quando la tecnologia AI è collegata in modo efficace alle informazioni commerciali dell’azienda, come ad esempio minute delle riunioni, comunicazioni scambiate su prodotto o servizio, elementi di differenziazione della concorrenza.
Una relazione coinvolgente e basata su dati affidabili aiuta i venditori a rispondere in modo esaustivo alle richieste più complesse e a determinare la reale intenzione d’acquisto dei loro contatti; fornisce inoltre una base dati importante per alimentare la piattaforma di automazione delle vendite e segmentare correttamente le opportunità.
Una vendita intelligente si basa su buoni dati
Le applicazioni a supporto della forza vendite basate sull’intelligenza artificiale stanno diventando uno degli strumenti più efficaci per aiutare i venditori a identificare le priorità su cui concentrarsi. L’intelligenza artificiale generativa svolgerà un ruolo importante nel futuro delle vendite, influenzandone gli aspetti più critici, come ad esempio:
- ricerca personalizzata
- evidenziazione di nuovi clienti e opportunità
- risposte a e-mail e riunioni
- risposte a richieste di offerte
- pianificazione intelligente.
Ma come per tutte le forme di “intelligenza”, i risultati sono buoni solo quando gli input sono buoni.
Possiamo definire una vendita “intelligente” se effettivamente aiuta i venditori a concentrarsi sul giusto sottoinsieme di opportunità e a intraprendere le azioni necessarie per far progredire ciascuna di esse dalla pipeline alla previsione fino alla firma del contratto. Tuttavia, lo scoring predittivo, le raccomandazioni basate sui dati, gli insight sulle opportunità, e molto altro sono ancora tutti elementi che dipendono dalla bontà delle informazioni di partenza.
Quanto migliori sono i dati utilizzati dai sistemi di automazione delle vendite basati sull’AI, tanto migliori saranno le raccomandazioni e gli insight che i sistemi genereranno per la forza vendite.
L’impatto dell’AI sulle vendite B2B
Il moderno processo di vendita B2B è dinamico, con cicli di vendita frenetici e un coinvolgimento digital-first. Ma nella maggior parte dei mercati, gli acquirenti sono sommersi dal rumore digitale. La posta indesiderata, le comunicazioni aziendali, gli inviti ai webinar e la lista potrebbe andare avanti quasi all’infinito.
Anche quando un’opportunità è stata qualificata, è facile che una promozione, un’offerta commerciale finiscano nella posta indesiderata. Le vendite moderne implicano scenari di business complessi, requisiti interfunzionali, priorità di settore e attività molto variabili. Ci sono diversi stakeholder aziendali e ciascuno determina il proprio percorso di acquisto in base ai propri obiettivi.
I percorsi di acquisto B2B sono molto sfumati e i dati suggeriscono che la maggior parte degli acquirenti si differenzia dai cicli di vendita tradizionali man mano che le loro conoscenze aumentano e i loro bisogni diventano sempre più sofisticati. Le aziende devono quindi mettere a disposizione dei propri venditori insight basati sui dati in tempo reale per migliorare il modo in cui coinvolgono e collaborano con i propri clienti.
L’AI generativa ha il potenziale per rivoluzionare il coinvolgimento nelle vendite B2B. Aiutando i venditori a creare messaggi convincenti per ogni cliente potenziale e per ogni scenario, l’AI migliorerà sensibilmente i tassi di risposta. Grazie a un maggiore coinvolgimento, la velocità del ciclo di vendita potrà aumentare, aiutando le organizzazioni a raggiungere i propri obiettivi più rapidamente.
Con l’AI i venditori hanno ancora il controllo
Tutte le recenti notizie sull’AI hanno creato molta paura per la potenziale perdita di posti di lavoro in molti settori e professioni. Tuttavia, l’AI generativa non intende sostituire i venditori. Si tratta piuttosto di alleggerire il loro lavoro quotidiano e di facilitare lo sviluppo di una relazione più personalizzata e scalabile.
Un elemento importante per l’adozione di sistemi più intelligenti sarà giocato dalla formazione che dovrà mostrare come l’AI possa aiutare a semplificare i processi di vendita e con quali benefici. La creazione di una collaborazione intensa tra le divisioni vendite e IT offrirà all’azienda la migliore possibilità di bilanciare le capacità umane con l’intelligenza delle macchine. Il ruolo del venditore ne sarà potenziato, ad esempio potrà modificare i contenuti generati dall’AI, aggiungere le proprie considerazioni, potrà accettare o rifiutare i suggerimenti e fornire feedback per migliorare i risultati dell’AI.
Le prospettive dell’adozione dell’AI a supporto delle vendite sono positive. Una ricerca recente di McKinsey indica che le aziende che investono nell’AI stanno assistendo a un aumento dei ricavi dal 3 al 15 per cento e a un aumento del ROI delle vendite del 10-20 per cento. E sempre secondo lo stesso studio, il 90% dei rispondenti, responsabili commerciali di aziende B2B e B2C, prevede di utilizzare soluzioni di intelligenza artificiale “spesso” nei prossimi due anni.
La sfida per un’azienda va al di là dell’area vendite e tocca tutte le funzioni interessate da sistemi di AI: è quella di assicurarsi che le proprie persone siano in grado di sfruttare i punti di forza delle macchine e non viceversa, favorendo la sinergia e non la competizione tra uomo e macchina.
