Nel 2026 la funzione commerciale non è più soltanto una questione di relazioni, talento e determinazione. È diventata un ecosistema ibrido in cui intelligenza artificiale, agenti digitali e professionisti lavorano fianco a fianco per sostenere la crescita.
È quanto emerge dalla settima edizione del report State of Sales pubblicato da Salesforce, che ha coinvolto 4.050 professionisti delle vendite in 22 Paesi. Il messaggio è chiaro: gli agenti AI sono una realtà operativa che ridefinisce ogni fase del ciclo di vendita.
Indice degli argomenti:
Venditori sotto pressione: aspettative in crescita, tempo in calo
I team di vendita si trovano stretti tra due forze opposte. Da un lato, clienti sempre più esigenti:
- Il 69% afferma che il ROI misurabile è più importante rispetto all’anno precedente.
- Il 67% segnala una crescente domanda di personalizzazione.
- Il 57% nota cicli decisionali più lunghi.
Dall’altro lato, il tempo a disposizione dei venditori diminuisce. Più della metà della settimana lavorativa è assorbita da attività non direttamente legate alla vendita: inserimento dati, pianificazione, prospecting e attività amministrative.
Il problema non è la mancanza di competenze, ma la capacità operativa. E qui entrano in gioco gli agenti AI.
Agenti AI: da supporto a leva strategica
Il 94% dei leader commerciali che già utilizzano agenti AI li considera fondamentali per rispondere alle esigenze di business. Non si tratta solo di automazione, ma di potenziamento dell’esperienza umana.
Dove fanno la differenza?
Le principali aree di beneficio dichiarate sono:
- Accuratezza dei dati
- Pianificazione commerciale
- Retention clienti
- Coinvolgimento di clienti e prospect
- Riduzione dei costi
Il 90% dei professionisti afferma che gli agenti aiutano a comprendere meglio i clienti, mentre l’88% sostiene che aumentano le probabilità di raggiungere gli obiettivi di vendita.
L’AI lungo tutto il ciclo di vendita
L’adozione è in forte crescita: il 54% dei team usa già agenti AI, mentre un ulteriore 34% prevede di farlo entro due anni.
Gli use case principali includono:
- Evasione ordini
- Monitoraggio dell’utilizzo prodotto (fondamentale per il pricing a consumo)
- Creazione di preventivi
- Gestione delle commissioni
- Prospecting
Particolarmente interessante è il ruolo nel prospecting: il 34% dei team con agenti li utilizza per questa attività, e il 92% ne riconosce i benefici. I team “high performer” sono 1,7 volte più propensi a utilizzare agenti per generare nuove opportunità rispetto agli underperformer.
Dati: il vero carburante dell’intelligenza artificiale
Gli agenti AI sono potenti quanto i dati su cui si basano. E qui emergono criticità significative.
Le principali problematiche:
- Errori manuali
- Duplicazioni
- Dati incompleti
- Preoccupazioni sulla sicurezza
Il 76% dei professionisti afferma che i clienti pongono domande approfondite sulla sicurezza dei dati. Inoltre, il 51% dichiara che i timori legati alla sicurezza hanno rallentato iniziative AI.
A complicare il quadro è la frammentazione tecnologica: solo il 34% dei team utilizza una piattaforma unica, mentre gli altri si affidano in media a otto strumenti differenti. Il 42% dei venditori si sente sopraffatto dal numero di tool.
Non sorprende quindi che l’84% dei team senza piattaforma integrata preveda di consolidare il proprio stack tecnologico.
Pricing a consumo: il modello che guida la crescita
Il pricing a consumo è oggi il modello di ricavo che contribuisce maggiormente alla crescita.
I vantaggi:
- Più facile dimostrare il ROI
- Migliore retention
- Maggiore facilità di vendita
Tuttavia, non è semplice da gestire. Il 40% segnala difficoltà nel forecasting, il 39% nella previsione dell’utilizzo futuro e il 37% nel tracciamento dell’utilizzo corrente.
Qui l’AI diventa decisiva: consente di monitorare pattern di utilizzo, suggerire azioni di upsell e migliorare la previsione dei ricavi.
Pianificazione: la forza silenziosa
Dopo l’investimento in AI, la pianificazione commerciale è la seconda leva di crescita più importante.
I professionisti dedicano in media il 16% del tempo alla pianificazione. Il 91% afferma che l’AI migliora questa attività, grazie alla possibilità di simulare scenari “what-if” e valutare l’impatto di cambiamenti su territori, segmentazione o strategie di pricing.
Con margini di errore sempre più ridotti, la pianificazione supportata dall’AI diventa un vantaggio competitivo.
Partner sempre più centrali
Il partner selling è ormai la norma: il 94% dei team lo utilizza, in crescita rispetto all’86% dell’anno precedente.
L’89% dei professionisti considera la collaborazione con partner sempre più importante per raggiungere i target. Il 90% utilizza strumenti dedicati per supportarli, e il 40% fornisce pieno accesso agli strumenti AI aziendali.
Il messaggio è chiaro: i partner non sono più un canale secondario, ma un’estensione della forza vendita.
Oltre la retribuzione: cosa vogliono davvero i venditori
La motivazione non è solo economica. Il 76% dei venditori desidera maggiore trasparenza nel calcolo delle commissioni, mentre il 52% ritiene che i materiali di formazione tradizionali non forniscano le competenze necessarie.
Il 75% afferma di avere maggiori probabilità di raggiungere i target con un coach o mentor. Tuttavia, il tempo dei manager è limitato.
Anche qui intervengono gli agenti: il 34% dei team li utilizza per attività di coaching, come simulazioni di chiamate e suggerimenti personalizzati. I top performer sono 1,4 volte più propensi a farlo.
Community: il vantaggio competitivo nascosto
La community emerge come fattore distintivo.
- L’81% dei venditori afferma che partecipare a community migliora le performance.
- Il 79% desidera maggiore accesso alle best practice di altri professionisti.
- I top performer sono 3,2 volte più propensi a partecipare regolarmente a community esterne.
In un contesto ad alta pressione, il confronto tra pari diventa una leva di crescita tanto quanto la tecnologia.
Un nuovo equilibrio tra umano e digitale
Il report evidenzia una trasformazione profonda: non si tratta di sostituire l’essere umano, ma di amplificarne il valore.
Gli agenti AI:
- Liberano tempo per attività ad alto valore
- Migliorano precisione e produttività
- Offrono nuove opportunità di crescita professionale
L’82% dei venditori che utilizzano AI ritiene che la conoscenza di questi strumenti migliori le prospettive di carriera.
“State of Sales” di Salesforce 2026: il modello è la crescita integrata
Il nuovo paradigma delle vendite si fonda su quattro pilastri:
- Agenti AI integrati nel ciclo commerciale
- Dati unificati e stack tecnologico semplificato
- Modelli di pricing flessibili e data-driven
- Supporto continuo a venditori e partner
La vera innovazione non è la tecnologia in sé, ma la collaborazione tra umano e digitale.
Nel 2026 non vince chi sceglie tra scalabilità e relazione umana. Vince chi riesce a combinare entrambe. E, secondo i dati, il futuro delle vendite è già cominciato.
