L’intelligenza artificiale agentica comincia a mettere in discussione uno dei meccanismi economici più redditizi dell’industria software: la licenza Saas per singolo utente. Secondo Gartner, tra il 2026 e il 2030 fino a 234 miliardi di dollari di spesa in software applicativo enterprise saranno esposti a quello che la società di analisi definisce “agentic arbitrage”.
In termini pratici, vuol dire che una quota crescente di attività oggi svolte da persone che accedono a più interfacce software potrebbe essere eseguita da agenti ai capaci di muoversi da un sistema all’altro, riducendo il valore commerciale delle postazioni vendute con il tradizionale modello a seat. Entro il 2030, stando a Gartner, questa quota varrà circa il 20% della spesa Saas per applicazioni aziendali.
La tesi non è che il Saas sparirà. Gartner, anzi, parla di metamorfosi più che di crollo. Il punto è un altro: se il software non viene più “usato” da una persona che entra in una dashboard, ma da un agente che completa un flusso e restituisce un risultato, il rapporto storico tra crescita degli utenti e crescita dei ricavi si indebolisce. È una correzione che tocca la struttura dei bilanci di molti fornitori enterprise, soprattutto quelli che hanno costruito la crescita sull’ampliamento progressivo delle licenze per dipendente, team o funzione.
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Che cos’è l’agentic arbitrage
Il termine scelto da Gartner indica il vantaggio economico che nasce quando un agente ai porta a termine un compito attraversando più ambienti software, senza che l’utente debba aprire ogni applicazione, compilare campi, passare da una schermata all’altra o seguire sequenze operative ripetitive. L’arbitraggio sta nel fatto che il valore si sposta dall’interfaccia al risultato.
Per anni il mercato ha premiato i fornitori capaci di convincere le aziende ad acquistare nuove suite, nuovi moduli e nuovi accessi. L’agente cambia la logica. Se un reparto finance, HR o procurement ottiene lo stesso risultato con meno accessi umani, meno clic e meno tempo operativo, il numero di utenti attivi smette di essere la misura principale del valore. In questo scenario contano di più la capacità di orchestrare sistemi diversi, l’accesso ai dati giusti, la memoria di contesto sul cliente o sul processo e la possibilità di agire dentro il workflow, non solo di suggerire una risposta.
È per questo che George Brocklehurst, managing vice president di Gartner, sostiene che l’AI agentica cambi “l’economia del software”. Il software resta, ma tende a diventare meno visibile. L’interfaccia, che per anni è stata il centro della differenziazione commerciale, perde peso quando il compito viene eseguito in modo autonomo.
Dai cruscotti ai risultati: che cosa chiedono i buyer
La lettura di Gartner riflette un cambiamento che molte aziende segnalano già nelle trattative con i fornitori. I buyer enterprise non cercano soltanto nuove funzioni ai da aggiungere a prodotti esistenti. Chiedono risultati misurabili: meno tempo nei processi, meno errori, meno passaggi manuali, più continuità tra sistemi che finora non parlavano bene tra loro.
Questo spiega anche la crescente freddezza verso la corsa indiscriminata alle feature. Aggiungere un assistente o una funzione generativa a una piattaforma non basta se l’effetto è solo un aumento dei costi. La promessa dell’AI agentica è diversa: non un pannello in più, ma l’automazione di un intero flusso. Perché funzioni davvero, però, serve molto più di un modello linguistico. Servono memoria istituzionale, contesto sul cliente, regole aziendali, autorizzazioni, tracciabilità, strumenti di governance e integrazione profonda con i sistemi of record.
Su questo punto la ricerca di McKinsey fotografa una tensione già evidente nel mercato. Nel rapporto “State of AI trust in 2026”, basato su circa 500 organizzazioni intervistate tra dicembre 2025 e gennaio 2026, la società osserva che l’adozione accelera ma la governance resta un nodo centrale.
In parallelo, lo Stanford HAI AI Index 2026 segnala che l’adozione dell’AI nelle organizzazioni continua a crescere e che l’uso della generative ai in almeno una funzione aziendale è ormai ampio, mentre gli agenti restano in una fase iniziale ma in rapida espansione.
I grandi fornitori si stanno già muovendo
Il passaggio dalla teoria al mercato è già iniziato. Microsoft, Salesforce, ServiceNow e Workday hanno tutti rafforzato negli ultimi mesi la propria offerta in chiave agentica, con una differenza importante: non stanno vendendo solo chatbot o copiloti, ma piattaforme che promettono orchestrazione, controllo e azione dentro i processi.
Microsoft ha presentato nel marzo 2026 il pacchetto Frontier suite e ha messo in disponibilità generale Agent 365, un piano di controllo pensato per governare e osservare agenti ai su scala enterprise. Nello stesso periodo ha confermato Microsoft 365 E7, che unifica E5, Copilot, Entra Suite e Agent 365. È un segnale economico chiaro: la monetizzazione dell’ai si sposta verso bundle più ampi, con governance e sicurezza incluse, e non solo verso l’add-on per singolo utente.
Salesforce ha accelerato sulla nozione di “agentic enterprise” e nella release estiva del 2026 ha presentato nuove funzioni per far lavorare insieme esseri umani e agenti su dati, automazione e Crm. Per un gruppo che ha costruito una parte rilevante del proprio successo sul pricing per utente, il rafforzamento di Agentforce e delle logiche di automazione end-to-end mostra quanto sia urgente presidiare il nuovo livello di intermediazione.
ServiceNow si sta muovendo su un terreno ancora più vicino alla tesi di Gartner. A Knowledge 2026 ha annunciato Action Fabric, che apre il proprio “system of action” agli agenti ai anche quando non sono costruiti direttamente su ServiceNow. In sostanza, il gruppo prova a diventare la dorsale operativa in cui agenti diversi possono compiere azioni governate. È una scelta che punta a difendere il valore dell’infrastruttura di workflow più che quello dell’interfaccia.
Workday, infine, ha lanciato nel giugno 2026 nuovi strumenti per sviluppatori destinati a costruire, connettere e verificare agenti ai in HR, finance e IT. Anche qui il messaggio è che il valore si sposta dall’applicazione come luogo di consultazione al processo come luogo di esecuzione.
Il vecchio Saas non scompare, ma cambia margini e prezzi
Per il mercato la questione non è solo tecnologica. È finanziaria. Il modello Saas tradizionale ha avuto successo perché garantiva ricavi ricorrenti, buona visibilità commerciale e una crescita lineare legata all’espansione delle licenze. L’AI agentica rompe proprio questa linearità.
Se un agente sostituisce parte del lavoro di più utenti, le aziende clienti possono iniziare a contestare il prezzo per seat o a chiedere formule diverse: pagamento per risultato, per workflow completato, per volume di automazioni riuscite, per processo governato o per valore generato. Il cambiamento non colpisce tutti allo stesso modo. I fornitori più esposti sono quelli in cui il valore percepito dal cliente dipende ancora in larga misura dalla frequenza con cui gli utenti accedono a una dashboard. Chi invece controlla il processo, l’integrazione, la sicurezza, il dato e il contesto può difendere meglio i margini.
Per questo Gartner parla di rischio diretto per gli incumbent e di opportunità per service provider e startup ai-native. Le prime possono agire come “strato agentico” sopra i sistemi aziendali esistenti. Le seconde possono ridisegnare i workflow e farsi pagare per il risultato. In entrambi i casi, il punto non è solo catturare spesa già esistente, ma sbloccare nuovo budget attraverso ritorni misurabili.
Dove si sposterà il valore
La partita economica si gioca in almeno quattro aree. La prima è l’orchestrazione cross-system. Un agente vale davvero quando riesce ad agire tra Crm, Erp, HR, ticketing, documenti e strumenti di collaborazione senza perdere contesto. La seconda è la memoria aziendale: conoscere processi, eccezioni, policy, storico clienti e preferenze. La terza è la governance, che comprende identità, permessi, audit, osservabilità e possibilità di fermare un agente. La quarta è il modello commerciale: non più solo licenze, ma prezzi legati all’esecuzione.
Qui i provider di servizi hanno un vantaggio iniziale. Gartner osserva che oggi molte soluzioni agentiche richiedono ancora un coinvolgimento importante dei servizi professionali. È un dato coerente con l’esperienza di mercato: gli agenti funzionano meglio quando vengono addestrati sul contesto specifico dell’azienda e inseriti in processi reali, non in dimostrazioni generiche. Nel breve periodo questo può favorire integratori, consulenti e sviluppatori di piattaforme specializzate. Nel medio periodo, però, i grandi vendor proveranno a incorporare sempre più di quel valore direttamente nel prodotto.
Le resistenze: controllo, affidabilità, ritorno economico
L’adozione non sarà lineare. Le imprese chiedono prove di affidabilità, chiarezza sui costi e una separazione netta tra automazione utile e sperimentazione costosa. McKinsey insiste sul fatto che molte organizzazioni usano già AI in qualche forma, ma poche riescono a trasformarla in guadagni significativi sull’ultima riga di bilancio. Il passaggio agli agenti alza la posta: se un sistema può agire, oltre che suggerire, servono controlli molto più robusti.
Anche questo avrà un impatto sui prezzi. Governance, compliance e sicurezza non sono accessori: diventano parte del prodotto e del suo valore commerciale. Microsoft, con Agent 365 e il posizionamento di E7, sta già monetizzando questa esigenza. ServiceNow fa leva sulla capacità di consentire azioni “headless” ma governate. Workday insiste sulla verifica degli agenti. Salesforce punta sull’integrazione tra dati, automazione e agenti. Il mercato, in altre parole, non si sta limitando ad aggiungere AI: sta ridefinendo ciò che il cliente compra.
Perché il dato di Gartner conta anche fuori dalla Silicon Valley
I 234 miliardi citati da Gartner sono un numero globale, ma l’effetto riguarda direttamente anche imprese europee e italiane. Molte organizzazioni hanno accumulato negli anni pile di software con sovrapposizioni funzionali, contratti separati e costi di licenza difficili da comprimere. Se gli agenti riusciranno davvero a ridurre il numero di interazioni umane necessarie per chiudere un processo, i Cfo avranno un argomento forte per rinegoziare contratti, tagliare duplicazioni e spostare la spesa verso piattaforme più interoperabili.
Per i fornitori, al contrario, la sfida è difendere la propria posizione nella catena del valore. Non basta possedere il sistema di record. Bisogna essere il punto in cui l’azione viene autorizzata, eseguita e misurata. È qui che si deciderà chi riuscirà a proteggere i ricavi ricorrenti e chi vedrà erodersi il vantaggio costruito nel decennio del saas classico.
Gartner usa il termine “Saaspocalypse” in modo provocatorio, ma la sostanza è meno spettacolare e più concreta. Il Saas non finisce. Cambia il modo in cui viene comprato, integrato e monetizzato. Per anni il software enterprise ha venduto accessi. L’ai agentica prova a vendere esecuzione. Per i gruppi quotati del settore, e per i loro clienti, la differenza vale già decine di miliardi.
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