Dagli agenti generici alla vertical AI: il nuovo corso di Alterna

La vertical AI sta rapidamente diventando il terreno su cui si decide il vantaggio competitivo delle aziende che adottano l’intelligenza artificiale.

Non basta più automatizzare processi trasversali come amministrazione, gestione documentale o customer care, perché il valore si crea quando gli agenti conoscono le dinamiche, l’organizzazione dei dati e i KPI di uno specifico settore. È, questa, una convinzione granitica dei vertici di Alterna, partner Microsoft che ha una forte specializzazione nelle business application e non solo, che ha deciso di ripensare offerta, organizzazione e modello commerciale attorno a questo assunto, come ci spiegano in questo video Giuseppe Mascoli, Chief Executive Officer e Mirco Giorgini, Chief Operating Officer di Alterna.

Vertical AI: perché gli agenti orizzontali non bastano più

Il cambio di rotta di Alterna nasce da una lettura lucida del mercato. Negli ultimi dodici mesi, infatti, l’azienda ha costruito una prima libreria di agenti applicabili in modo trasversale ai processi di business, con l’obiettivo di automatizzare, accelerare e restituire più informazioni e dati di valore ai clienti.

Un lavoro molto scrupoloso che ha permesso all’azienda milanese di approfondire ancora più a fondo fondo la tecnologia dell’agentic AI di casa Microsoft e del significato di “frontier firm”.

L’interazione quotidiana con i clienti, però, ha fatto emergere la necessità di lavorare con un carotaggio differente, senza abbandonare un’AI agentica più generalista ma affiancando a questo tipo di soluzioni anche un bouquet di offerte verticalizzate.

Agenti specializzati e “di settore”, ottimizzati per progettare, eseguire e portare a termine non solo semplici task ma interi processi rilevanti per ogni, specifica, industry nelle quali Alterna ha maturato, negli anni, competenze di rilievo – food & beverage, utility, manifattura discreta, fashion e servizi professionali.

Dall’approccio a T alla suite di agenti

L’identità di Alterna si fonda su quello che Mascoli descrive come un approccio “a T” in cui l’asse verticale rappresenta «la nostra capacità di relazionarci con i clienti parlando la loro stessa lingua, entrando in profondità nel loro settore di riferimento».

L’asse orizzontale riguarda, invece, la padronanza completa, il presidio totale dello stack Microsoft: «Siamo – osserva con una punta d’orgoglio il CEO – uno dei pochi partner in Italia capace di argomentare veramente l’offerta Microsoft nella sua totalità e nella sua interezza. A questo si aggiunge, il vantaggio per noi di appartenere ad Altea Federation, che ci consente di ampliare la nostra offerta estendendola agli ambiti di competenza delle altre società del gruppo».

In questo modello strategico, l’intelligenza artificiale era stata inizialmente inserita nell’asse orizzontale della T, come livello trasversale di automazione dei processi aziendali.

L’impegno a creare un vantaggio competitivo per i clienti

A spingere i vertici di Alterna verso un nuovo modello strategico è stato l’accesso privilegiato alle anticipazioni sulla roadmap del vendor. L’azienda fa parte, infatti, dell’Inner Circle di Microsoft, il gruppo ristretto che accoglie circa l’1% dei partner mondiali della casa di Redmond.

«Partecipando a eventi e convention, abbiamo capito che il nostro vantaggio competitivo sarebbe stato un po’ sovrascritto dai rilasci di Microsoft, che prevedevano molte proposte di agentizzazione orizzontali sui processi aziendali».

Da qui la scelta di spostare l’asse sulla vertical AI, concentrandosi sulle industry in cui l’azienda ha una competenza riconosciuta con l’intento dichiarato di «assicurare un vantaggio competitivo» ai propri clienti.

Come si organizza Alterna per la vertical AI

Una strategia verticale così organizzata richiede una delivery capace di sostenerla in modo efficace. Giorgini racconta le tappe salienti di una trasformazione che è partita a inizio anno con l’acquisizione di Efficiento, specialista di intelligenza artificiale e GenAI, ed è proseguita con un lavoro organico fatto sulle persone, con investimenti mirati sulla community dei consulenti e team dedicati alla formazione sulla tecnologia dell’intelligenza artificiale agentica.

Co-creazione e tavoli di lavoro

«La vera svolta organizzativa – ricorda Giorgini – è stata la nomina di un Chief AI Officer, che risponde direttamente al board». Una figura che ha il duplice compito di contribuire allo sviluppo delle nuove soluzioni e, parallelamente, «fare cultura interna».

Nel corso dell’anno la strategia è stata condivisa con l’intera filiera operativa, fino ai livelli intermedi della delivery. Sono stati poi istituiti diversi tavoli di lavoro. Il primo è «un tavolo tecnico per seguire l’innovazione tecnologica del vendor». A questo sono stati affiancati tavoli interfunzionali organizzati per singole industrie, a cui partecipano i subject matter expert di ogni settore.

I tavoli hanno il compito di individuare le idee più promettenti e svilupparle in co-creazione con i clienti, per poi passare alla fase prototipale. Il percorso è già avviato: «siamo partiti con i primi clienti da un paio di mesi identificando gli use case più promettenti», racconta Giorgini, che indica i tempi dei primi risultati: «Nel giro di 2 o 3 mesi contiamo di avere i primi prototipi», assicura.

Dalle giornate uomo all’outcome-based

La vertical AI non cambia solo ciò che Alterna offre, ma anche il modo in cui lo vende e crea valore per i clienti.

Il cambio di prospettiva nasce da un mercato in cui, come osserva Mascoli, «molti clienti usano già l’AI per la propria produttività individuale e qualcuno ha già avviato anche percorsi di agentizzazione».

La conseguenza è che cambiano le aspettative nei confronti del partner tecnologico. «Le aziende ci chiedono di ottenere gli stessi risultati, e possibilmente superarli, in tempi sempre più ridotti, con livelli crescenti di efficienza e rapidità».

Value based selling: il rischio di progetto è condiviso

Per rispondere a queste attese, Alterna è pronta ad abbandonare la logica delle giornate-uomo dedicate al progetto.

Il nuovo approccio tariffario si basa su un modello «value based o outcome based, che prevede da parte del cliente una copertura dei costi iniziali che consenta di portare a termine il progetto garantendo una soddisfazione reciproca».

Il passaggio decisivo arriva davvero quando la suite di agenti entra in produzione nei processi quotidiani. Il go live, in quest’ottica, non rappresenta più la fine, ma il vero inizio del progetto, perché «il cliente si rende conto di quanto è possibile migliorare i KPI e le performance e, a quel punto e solo a quel punto, ci riconosce un ulteriore valore, a fronte del fatto che il risultato è provato sul campo. È un’aspettativa che va oltre quanto formalmente definito in un contratto».

Articolo realizzato in collaborazione con Alterna